五种定价策略(一定要了解的5个定价诀窍)

导语

你是否曾为定价苦恼过？定价高，利润看似上升，但购买的人数减少了；定价低，虽然能覆盖成本，却也赚不了几个钱，利润白白流失。定价作为4P中的一部分，在企业的经营发展中发挥着重要作用。定价不仅可以运用在大公司的产品定价上，也可以运用在小小的网店里。

对企业来说，定价难，却也不难。无非就是考虑顾客愿意支付多少，到哪个价格能达到利润最大化的问题。实际操作起来，很多问题都难以解决。传统的定价策略其实有很多，成本导向定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法等等。今天笔者就不对这些传统的定价法进行讲解，而是用事例进行5个诀窍的讲述。

1. 先定位，后定价

可能有人会觉得奇怪，说好的讲定价，为什么又讲起了定位？定位作为一个企业的起点，企业的发展围绕着它，企业所做的一切事情都离不开它。定位决定了一个公司会使用什么样的战略，面对什么样的目标客户，推出什么样的产品等。定价自然也会受到定位的影响。例如一瓶普通的矿泉水跟一瓶定位在高端的雪山矿泉水，很显然它们面向不同的人群，定价自然也是不一样的。再例如超市里6块钱一瓶的咖啡和星巴克30块钱一杯的咖啡，二者明明都是咖啡，价格差距却这么大，就是因为定位不同，有不同的消费群体。

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2. 提供参考价格

参考价格包括内部参考价格和外部参考价格，它是动态的，可以被影响的。那么为什么要推出参考价格呢？因为顾客在没有看到参考价格的时候，对产品的价格估算往往接近于其成本价，这样商家要怎么赚钱？

所以要利用锚定效应推出参考价格，然后再推出其他价格的产品。在此时，锚定的价格并不带来销量，但是会带来利润。因为根据折中效应，顾客往往倾向于选择更简单的选项，也就是价格、型号等在中间的产品。那么店铺想要多销售价格为7元的产品时，可以将另外两个相似但型号不一的产品定价为5元和10元。

参考价格还有一个好处在于，提供一个大大超过顾客心理预期的价格，然后再让顾客看到一个正常的价格，这样的话顾客更能接受正常的价格，认为产品是物有所值的。

3. 价格调整要谨慎

不要轻易降价。一方面，一旦降价想要升回原来的价格就会变得困难，消费者很难接受原本的价格，这就是促销的弊端。

对于众商家五花八门的促销活动，消费者对它们是又恨又爱。优惠多的时候消费者会怕频繁降价的商品有质量问题再就是想看看能不能继续降价，毕竟新上市的产品价格虚高的问题存在很久了。

商家不断打折促销已经使消费者形成一种“不打折不购物”的消费心理，这势必对平常时段的商家经营带来较大的冲击。商家在大促时的做法其实是透支了往后一段时间的销量，自然是大促过后无人问津。

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另一方面，一旦降价，到底要多卖出多少产品才能跟不降价时的利润一样？能不能达到这个销售额？

以今年618为例，不少商家都不愿意参加，甚至称之为“赔本赚吆喝”， “618对于我们这种小众品牌就是一场噩梦，本来降价空间就很低，不参加活动就完全没有流量，如果参加了，按照今年的补贴力度，自己贴在里面的钱很可能就算半个月白干了”。

618对商家而言本身就是一场让利活动，折扣力度加大，利润空间会所降低，但是不参加就会降权降流量。正是因为降价之后不仅赚钱少了，甚至可能倒贴，商家宁愿不参与也不愿意赔钱。

因此随意降价是不可取的，但是不降价又无法吸引消费者，那么要怎么做？

（1）降价要使用借口，例如上面提到参加大促，商家有了光明正大的降价借口进行降价，而且大促过后涨价也是合情合理的。

（2）不改变价格的情况下，给予消费者更多的价值。例如同一个价格，产品不变，赠品变多了，价格没有变，变的是组合价值。表面上看没有降价，但是消费者到手的东西更多了，实际上是降价了。

4. 价格差异化

价格差异化指的是针对不同的人群定价不同，也可以称为差别定价，目的就是使利润最大化。价格差异化产生的原因是不同群体的消费能力不一样，对某样产品的偏好也不一样。

我们都知道大学生在指定时间段去海底捞就餐能够享受折扣优惠，这就是价格差异化策略的使用。这个指定的时间段既是工作日，又是错过就餐高峰期的14：00-17：00，在这个时间段，有消费力的人群往往还在工作，很少能到海底捞就餐。为了不让这段时间闲置浪费，海底捞瞄准了既有空闲时间，经济能力又有限的消费者——大学生。这就是大学生能够以折扣价吃海底捞的原因。

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在购买手机的时候，当季新推出的颜色往往要比其他普通的颜色更贵，这也是价格差异化策略的体现。当消费者对颜色没有强烈偏好的时候，往往会选择价格较低的颜色。但是当他的偏好非常强的时候，宁愿加价也要拿到新款的颜色，这就体现了价格差异化。消费者愿意多支付，也让商家得到了更多的利润。

5. 减轻支付痛苦的定价法

消费者在购物的时候，一次性购买很多的商品，结账时发现价格很高，可能会放回一部分的商品，让最终的价格在自己能接受的范围内。但下次购物的时候很可能会购买上次没有买的商品，两次加起来花费的金额跟一次全部购买完是差不多的。这种分两次购买就是消费者减轻自己的支付痛苦的方式。

在健身房等场所，健身教练会建议消费者办年卡，其实并不利于长期的盈利。首先是年卡的价格远远高于月卡，这样消费者很难接受。其次，消费者办了年卡之后来健身房的次数不一定会增加，当他发现自己其实没怎么去的时候，就不会再续卡了。如果是办短期的卡，不仅价格低，时间有限会催促他增加到健身房锻炼的次数，次数增加之后自然会继续到健身房去。

结语

定价的战略有很多，笔者只是用几个案例对一些看起来不那么常规的定价方法进行讲解。任何企业的定价都是一套组合拳，不会单独使用某一个方法，只要有效果就可以用。但是在时候的时候要注意是否会涉及伦理方面的问题。

[1]许杰. “打折促销”弊端渐显[N]. 烟台日报,2005-01-05(006).DOI:10.38267/n.cnki.nytrb.2005.000004.

[2]价格差异化_百度百科 (baidu.com)

[3]今年618，百万商家正在逃离！ (baidu.com)